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记中国人寿保险股份有限公司新华支公司经理张建辉

来源:河北经济日报  2014-11-14 09:29:46  责任编辑:刘晓莉

    面对银保新政、市场转型,众多新进机构尤其是银行系新军的竞争压力,张建辉和他的中国人寿保险股份有限公司新华支公司团队发挥专业化的优势,快速调整业务结构,提升服务水平,新单业务今年又创新高,有效保单客户数量已达20多万个,占据石家庄市场银保渠道40%份额,继续巩固了领先地位。

    队伍建设是核心竞争力

    “今年以来,我们新单业务已经做了2.83亿元,实现总保费4.16亿元,同比增长29.5%,超额完成了任务。这得益于我们多年建起来的高效团队”。日前,中国人寿保险股份有限公司新华支公司经理张建辉告诉记者。

    张建辉2006年开始做银保业务,2010年成为新华支公司的负责人,当时公司仅有40人,有战斗力、能开展工作的仅有20多人。

    2011年5月10日,中国人寿保险股份有限公司石家庄分公司决定对新华支公司全面重组,将六个部门合并,当时整个公司月期交保费仅有200万元。经过半年的努力,到2011年底,新华支公司客户经理队伍由40人增加到近150人,月期交保费达到837万元。

    2012年,新华支公司创下专营支公司业绩一个又一个新高:保费达到了2.27亿元,其中新单期交保费突破亿元大关,达到1.25亿元,公司人员超过200人。当年的5—6联动活动,石家庄分公司与郑州公司展开竞赛,结果郑州全系统实现期交保费2500万元,而石家庄仅新华支公司一家保费就达到了2750万元,形成了“一家支公司打赢了一家分公司”的佳话,夺得最终胜利。

    2013年,全国银保市场面临大批满期给付,尤其是受资本市场持续下行影响,保险分红大幅降低,客户投诉问题空前严重。“这是我们最困难的一段时期,压力很大。对于保户的情绪,我们给予充分的理解,一一耐心沟通,有时我一天要接待10拨客户。公司还成立了专门的应急小组。经过努力,2013年公司共办理满期保费2.1亿元,满期件数7893件,实现了银保业务的平稳过渡,当年新单保费2.06亿元,其中新单期交保费6420万元。”张建辉说。

    今年,张建辉又建立起100多人的保险规划师队伍。保险规划师主要负责客户的二次开发、续期缴费。他们定期给客户打电话回访或上门拜访,协助保单理赔,介绍适合客户的新险种,赠送价值10万元的意外险卡单,还帮客户做些力所能及的事。 这个队伍建立起来后,该公司保险续单率达到了95%以上,客户满意度明显提高,公司还经常收到客户的表扬信。

    紧紧把握渠道优势

    4月1日,保监会和银监会联合下发的银保新规正式实施,在规范保险产品销售同时更加大了银保渠道的争夺战。

    作为石家庄城区的银保专营化公司,新华支公司主要负责工商银行、农业银行、中国银行、建设银行以及光大银行的保险业务,目前拥有有效网点一百余个。

    银保新政实施后,银保渠道合作难度加大,银行代销保险产品热情减弱,部分银行甚至放弃代销保险产品,或者选择自己控股的寿险公司作为合作伙伴,部分银行将代理的自家险企保险产品的保费纳入员工的考核范围,从而导致银保网点竞争进一步加剧。

    张建辉介绍,现在中、农、工、建、交五大行齐聚寿险业,农银人寿、工银安盛、建信人寿、交银康联、中邮人寿等银行系保险公司都要从市场上切一块蛋糕。对我们的业务开展造成了一定困难。我们利用多年来和各网点建立的良好合作关系,一方面加强与网点沟通,一面继续增强自己队伍的力量。国寿的优势是专业而完备的团队,而银行系公司大多人员不足,力量较薄弱,省会这么多网点根本顾及不过来。该公司加强了对银行人员的培训,经常利用银行晨会的时间给银行人员将保险法常识和理赔案例,在网点办业务的人多时还帮着作引导工作。

    “从当前来看,我们在省会银保渠道仍保持了优势,市场份额在40%以上,尤其是中行和农行,占到了50%。这是多年来每个业务人员辛勤耕耘的结果。”张建辉说。

    让保险回归保障本质

    从去年开始,银保渠道开始结构调整,新华支公司也开始了业务转型,降低分红险比例,重点推健康险和保障型险种,让保险回归保障本质。目前该公司分红险所占份额从80%降到了20%。趸交的固定收益加保障型产品很受市场欢迎,10月该公司的趸交保费任务是5000万元,而他们的业绩突破了1亿元,超过任务量的一倍。作为县级经营单位,新华支公司的业绩甚至超过了一些地市分公司。

    “以前市民买银保产品主要关心收益,现在更多地是咨询给爱人和孩子买大病险和健康险。保险消费者在成熟,市场也在逐渐成熟。对于我们保险从业者来说,保险不仅是一份工作,有份收入,更重要的是体现着一份社会责任,一份爱心资源,不经意间播撒着爱心,责任面越广,爱心面越广。可能业务员做了很多工作客户才签下保单,平时客户也体会不到任何作用,但当出现风险时,真的能起到缓解和补偿作用,使一个家庭不至于瞬间被摧毁。”张建辉说。

    银保渠道的销售误导一直是消费者关注的焦点问题。张建辉说,解决这个问题一方面是银行部门要起到监督作用,对保险公司来说,首先是保证每个保单在犹豫期内必须回访成功,如果客户含混不清,就列为无效保单,做撤单处理,对于业务量大的业务员,公司会安排内勤人员对客户做一一回访,排查不合规的情况。

    今年,新的保险“国十条”的发布,给了张建辉和他的团队更大信心。他们认真研读政策条款,并找到电视台的专题讲座,全体人员认真学习。 张建辉说,近年来,随着生产的发展和人民生活水平的提高,保险消费需求日益增长,保险的功能与作用在更大范围内扩大与发挥。提高保险业在服务业中的比重,提升保险业在金融业的地位将成为必然趋势。我们所能做的就是踏踏实实,用更专业、诚信、高效的服务,让保险给更多人带来安心。

    (河北经济日报 烟成群)

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